如何产生产生销售的合格Leads

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线索是企业的氧气。没有线索,就没有生还的机会。

但是,通过不懈追求在线客户导向,我们是否太容易摆脱困境了呢?只关注铅数量无视铅质量和你可能卖掉自己很短。

最终,我们便会意识到:一个充满观望者的漏斗并没有什么价值。营销人员有责任承担产生符合销售条件的线索的挑战。

想要一个相当大的名单铅生成策略吗?看看那篇文章。

Marketing Qualified Leads (MQL) vs. Sales Qualified Leads (SQL)

MQL vs SQL

图片来源:哈数字营销

了解市场合格潜在客户(MQL)和销售合格潜在客户(SQL)之间的区别很重要。

  • 营销合格的领导(MQL)是领导营销计划,以获得销售随访资格。
  • 销售合格的领导(SQL)是更高的质量领导,由某种类型的审查过程决定。他们提出了更大的机会来创建销售。

在一个完美的世界中,MQLS转换为高质量的SQL。但这不是一个完美的世界。网站访问者除了交换电子邮件地址通常不会交换,通常不是红热的购买前景。

让我们来看看营销和销售团队如何协作来产生更多的在线销售机会。

产生销售合格线索的方法

理解领先得分的必要性

销售和营销团队必须团结在领先得分的周围。潜在客户评分根据特定的标准或数据点对潜在客户的销售准备程度进行排名,可追溯至:

  • 人口/ firmographic信息
  • 在线行为
  • 订婚

显然,你得先找得分最高的线索。

这张来自SnapApp和RingLead的信息图表简要概述了如何开始生成一个领先评分程序。

铅计分程序信息图

大多数营销人员不遵守积分系统。他们平等对待大多数领导者,以同样的方式培养他们(或不培养)。因此,销售团队的效率和效力会受到影响。

实现销售和市场的一致

正如往往的情况一样,领导评分的最困难的部分正在开始。这样做需要销售和营销对齐。这些部门必须共同努力:

  • 建立特定的买家角色
  • 定义什么是一个有销售潜力的潜在客户
  • 创建铅评分方法和白话

在其铅评分的权威指南, Marketo建议营销人员和他们的销售团队一起收集显示买家兴趣或销售准备的数据。

领导评分工作簿

这包括:

  • 过去的交易和当前的机遇
  • 在线活动-访问页面,参考资源等。
  • 销售日志,显示过去与销售的互动,以及在购买前触及潜在客户的活动和活动

根据sharpspring.

营销自动化部署

不要拒绝缺乏SQL级别的导致。养育他们。

引导培养是促进买方旅程的过程,通过促使他们与有用的内容促使他们的购买决定,帮助从陌生人到客户的进步。总的来说,引导培养取决于行动订阅者触发的滴水电子邮件活动。

进入营销自动化。销售自动化系统方便多种销售业绩流程 - 包括领导评分。并且,这些平台的一个不可否认的强度是自动化后续电子邮件。

领先的营销自动化系统包括(在没有特定的顺序):

  • ActiveCampaign
  • Pardot
  • 市场
  • HUBSPOT.
  • mailchimp.
  • 和许多更多。

检查出一个完整的列表尼尔帕特尔营销自动化工具与平台。

应用分割和个性化

当你的领导培养具有细分和个性化的特点时,你的目标是达到更高的转化率。

不是简单地向你捕获的每一个潜在客户发送邮件,潜在客户培养项目应用特定的标准来创建有针对性的邮件列表,以接收更多相关的内容和提供。

个性化进一步提出了这一思想。主导数据使消息和内容自定义能够根据各个展望的独特需求,如时间,地点和底层平台所聚集的任何其他和相关信息所示,产生更多目标一对一消息。

把形式的力量施加到工作

虽然这听起来很明显,但增加合格的潜在客户的一个强大因素是,嗯,合格的潜在客户。换句话说,你的目标是通过除了姓名和电子邮件地址以外的表单收集信息,来更多地了解每个客户的潜在需求。

方法包括:

  • 多步骤的形式- 研究表明,较少的表单字段导致更大的转换。然而,已经尝试过多步形式的公司享有了很大的效果。通过这种方法,您首先收集基本的联系信息,然后立即进行跟进,然后使用额外输入的第二个(或偶数三分之一)步骤。此Uber的示例明确表示填写后存在额外步骤的访问者初始形式。超级形式
  • 进步的概要形式- 一些营销自动化工具具有智能字段,可将访问者退回访问者重新提交信息。You can put progressive profiling in place too, allowing you to add new fields to the forms’ return visitors experience, so over time, you gather more lead intelligence.This step-by-step flow from gatedcontent.com shows how your form could progress for a returning visitor.循序渐进的流动形式
  • 疯狂的自由形式-在这里,同样的问题以传统形式呈现是“疯狂的Lib”风格。这是一种叙事格式,将输入字段作为句子中的空格(或预先格式化的选择)呈现给人们。看看huffduffer的这个例子:huffduffer注册表单
  • 符合条件的问题- 是的,向表单添加问题减少了响应,但如果您的领先优势往往低,则这一策略是有道理的。预算周围或决策时间范围的问题可以为销售团队产生有意义的限定员。例如,Quicken Loans的这种形式询问有关访客的信用简介的合格问题:Quicken Loans询问资格问题

尝试其他形式的互动

互动内容它吸引潜在买家的能力也是一个热门话题。互动内容包括测验、评估、定向购买指南、计算器和调查,这些微妙的内容吸引用户提供洞察他们的需求。

当用户“配合”时,他或她会回答问题,帮助你评估他们的需求,并相应地满足他们。

为全漏斗运行广告

你的领先一代战略完全是关于抚养吗品牌意识吗?

如今的品牌往往会取消(或取消)以产品为特色的“强行推销”广告。相反,他们专注于建立意识118金博宝app。虽然很容易证明预算和花费在喂养漏斗顶部,完全放弃漏斗的中间和底部可能会影响销量。

例如,三星生活使用交互式保险计算器,在漏斗中间吸引潜在消费者。

三星人寿使用保险计算器来吸引消费者

在这个例子中,美国人民大学采取更全面的方法。首先,他们用免费媒体吸引漏斗顶部的人,然后将他们重新定位到一个登陆页面,吸引对他们的课程感兴趣的人。

人民大学通过广告获得领先

最后,奥蒂主要集中在漏斗的底部,使用重新定位策略来产生尽可能多的销售他们的床垫产品。

奥蒂使用重新定位的策略来产生销售

付费广告项目,无论是通过搜索、社交还是通过开放网络以原生广告、赞助广告和展示广告的形式提供服务,都能解决购买周期的所有阶段——从顶部到底部。

38个Taboola成功品牌案例研究

为购买周期的所有阶段创建内容

我们的文章,领导生成的终极指南他展示了一个来自DigitalMarketer的图表,很好地将“内容生命周期”描述为一个由三个部分组成的漏斗。

内容生命周期

重要的是,在每个部分(漏斗的顶部,中间,中间和底部)中,插入了它们适合账单的地方的各种内容格式示例。

提高铅的质量所面临的挑战,是从上到下检查采购周期,并制定一个内容营销在每一个可能的阶段解决潜在买家问题的策略。确保你能回答以下问题:

  • 我们提供的教育资源和工具感兴趣的前景在考虑阶段会发现有用?
  • 我们是否具备决策阶段所需的案例研究、课程、演示和产品比较前景类型?
  • 提供特定内容资金宝搏 金搏宝产的登陆页面是否清楚地说明了这些内容是为谁提供的,以及使用这些内容的好处是什么?

本地广告主要参与者的市场营销者指南

检查你的搜索策略

如果您的搜索策略 - 对于有机结果和广告,您可能会产生低转换流量 - 专注于通用的一个和双字短语。

重新审视您的策略以发现长尾关键字。更长,更具体的搜索短语倾向于与增加的买方意图调整,因此将以更高的倾向驱动流量来转换为您的网站。

再回来做绩效评估

记得定期回顾你的市场营销和销售指标,以确定你的活动表现如何,并找出需要做出战略性或创造性改变的薄弱环节。创建一个反映购买周期阶段和检查特定转换指标的仪表板是很有帮助的。

使用谷歌分析和其他领导工具建立具体的领导目标并检查转换路径。你拥有的关于流量来源、关键词、热门页面和其他元素的信息越多,你就越有能力增强未来领先一代的活动

主要收获

“我如何产生更多的领导?”是真的今天的市场营销问题。当你创造出越来越多的潜在客户时,你必须确保最大化质量而非数量。

你可以这样做......

  • 定义您的MQL和SQLS
  • 构建一个领先的评分模型
  • 营销自动化部署
  • 分割您的领导列表并个性化您的培育活动
  • 在表单和互动内容上具有创造性
  • 在漏斗的每个阶段达到潜在的潜力,具有正确的付费策略,内容和搜索策略。

你产生潜在客户和从不良客户中挑选优秀客户的策略将根据你所处的垂直方向而改变。我们有一些为B2B品牌房地产财务顾问小本生意,保险垂直抵押贷款

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